Per accedere all’esplorazione nelle dinamiche della persuasione, prendiamo in esame la motivazione all'ascolto dei nostri interlocutori. Perché una strategia di persuasione sia efficace è necessario tener conto della motivazione all'ascolto del destinatario della nostra comunicazione. Tutto ciò che siamo in grado di dire o di fare diventa del tutto inefficace se chi dobbiamo convincere non è disposto ad ascoltarci o a lasciarci parlare. Prendiamo in considerazione quattro tipologie di ascoltatori, in base alla conoscenza dell'argomento trattato autopercepita dall'interlocutore, come in base alla soddisfazione per la competenza, sempre autopercepita.
Usando degli assi cartesiani abbiamo in ascissa il grado di soddisfazione per la competenza autopercepita, quindi non necessariamente reale ma come la vive l'interlocutore, in ordinata abbiamo il grado di conoscenza dell'argomento autopercepito, anche in questo caso non reale ma come lo vive l'interlocutore.
Il mondo tre di Popper per intenderci!
I presidiatori
Quando l'autopercezione della conoscenza dell'argomento è alta, quando cioè il nostro interlocutore è convinto di conoscere molto bene l'argomento di cui stiamo parlando, e quando anche il grado di soddisfazione per la competenza autopercepito è alto, siamo davanti alla categoria di individui che definiamo presidiatori. Il presidiatore ha la tendenza a conservare e mantenere le proprie convinzioni con una certa ostinazione e ad avere comportamenti di distacco e conflitto nei confronti dei suoi interlocutori. Per il presidiatore "non c'è nulla che noi possiamo raccontargli che già non conosca".
La strategia per catturare l'attenzione di coloro che appartengono a questa categoria, consiste nel mettere in crisi, con domande garbate e con ironia, le loro conoscenze. Questo deve essere fatto con serenità, evitando atteggiamenti di scherno, che creano disagio e tensione e sono poco utili alla buona relazione. Bisogna essere, per certi aspetti, socratici. Quando Socrate impostava il suo insegnamento nel "dialogo" con i discepoli, suoi o di altri maestri, era solito porre domande sull'essenza di determinate questioni. Se chiedeva per esempio cosa fosse l'essenza del sapere, o l'essenza del bene e della giustizia, egli ironicamente si fingeva ignorante proprio sugli argomenti nei quali era erudito. Così il grande filosofo di Atene conduceva un abile interrogatorio che disorientava il suo interlocutore fino a renderlo conscio della sua ignoranza. Il momento di saggezza in cui si sa di non sapere era il punto di partenza per una costruttiva ricerca della vera conoscenza e non della falsa conoscenza figlia della presunzione. Questo processo era condotto "in buona fede", perché il maestro era sinceramente interessato all'apprendimento dei suoi allievi e aveva a cuore la loro crescita morale, spirituale e culturale.
Il filosofo sentiva come proprio compito aiutare i suoi interlocutori a far sì che la loro stessa mente portasse alla luce la verità; ed era questa l'arte della maieutica, dal greco maieutiké, "attinente all'arte della levatrice". Quando comunichiamo con i presidiatori è utile anche per noi praticare il metodo maieutico e quindi è bene che le domande che poniamo per mettere in crisi le conoscenze del presidiatore siano formulate in "buona fede", cioè con la sincera volontà di aiutare chi parla con noi a uscire dalla rigidità di certe convinzioni poco proficue per lui stesso. Anche se il presidiatore a volte crede di conoscere più di quanto in realtà conosca e se si sente soddisfatto di una competenza tutta da dimostrare, dobbiamo rispettare la sua saccenza, poiché è probabile che essa nasconda delle insicurezze che gli impediscono di esaminare nuove realtà e nuovi punti di riferimento. Se la nostra strategia di comunicazione mira sinceramente ad aiutarlo a portare alla luce nuove prospettive e nuovi modi di vedere le cose nel suo stesso interesse, la relazione si trasformerà spontaneamente in un confronto sereno e amichevole, dove ambedue le parti avranno da guadagnare.
Gli alieni
Quando l'autopercezione della conoscenza è bassa, quando cioè il nostro interlocutore è convinto di conoscere poco un argomento, ma è comunque soddisfatto del grado di competenza che quel poco che conosce gli dà, siamo davanti alla categoria di individui che definiamo alieni. La strategia per catturare la loro alienzione consiste nel diminuire il grado di soddisfazione sulla competenza, enfatizzando la rilevanza e l'importanza dell'argomento di cui si sta parlando.
Gli arrabbiati
Quando l'autopercezione della conoscenza è bassa, cioè il nostro interlocutore è convinto di conoscere poco un argomento, ed è anche bassa la soddisfazione per la competenza, siamo davanti alla categoria di individui che Rollo May definisce arrabbiati. L'arrabbiato ha spesso ansia di apprendere e ha aspettative troppo elevate nei confronti della fonte emittente della comunicazione. Si può dire che egli abbia "fame" di conoscenza, e si indigna quando le sue aspettative non vengono soddisfatte.
La strategia per catturare l'attenzione degli individui appartenenti alla categoria degli arrabbiati è comunicare dando molte informazioni, con molta disponibilità, approfondendo sempre, se richiesto, I'argomento trattato.
I masochisti
Quando l'autopercezione della conoscenza dell'argomento è alta, quando cioè il nostro interlocutore è convinto di conoscere molto bene un argomento, ma è poco soddisfatto del proprio grado di competenza, siamo davanti alla categoria di individui che definiamo masochisti. I masochisti stentano a trarre soddisfazione dalla propria competenza pur essendo molto competenti. La strategia per catturare l'attenzione degli individui appartenenti alla categoria dei masochisti, consiste nel riconoscere la loro competenza in una data materia o su uno specifico argomento. É inoltre importante porgere l'informazione con empatia e con una buona dose di partecipazione emotiva.
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